Если вы интернет-торговец, вы обязательно знаете, что секрет прибыльности заключается в вашей способности возвращать своих клиентов. В самом деле, вы, вероятно, дорого заплатили за то, чтобы они пришли на ваш сайт, с сотнями евро в Adwords, SEO, комиссионными, проданными на торговых площадках, иногда все это в сочетании с ваучером на скидку, чтобы убедить их покупать на вашем сайте, а не где-либо еще. . Маржа падает мимоходом, но это цена, которую приходится платить за привлечение новых клиентов.
Теперь необходимо будет сделать эти инвестиции прибыльными, заставив клиентов возвращаться за покупками во второй раз, затем в третий, в четвертый… Чем больше они возвращаются, тем более прибыльными они становятся. Но как это сделать ?
Непосредственным рефлексом является мысль об отправке информационного бюллетеня. Если ваша база данных электронной почты поддерживается в хорошем состоянии, электронные письма содержат релевантное предложение, это может составлять значительную часть вашего годового оборота. Но это не тема данной статьи.
Есть более эффективные. Создав систему, которая позволяет покупателям ДЕЙСТВИТЕЛЬНО открывать для себя (я не говорю о перекрестных продажах) другие продукты в вашем ассортименте, продукты, аналогичные или дополняющие их первоначальную покупку, чтобы они захотели вернуться и купить. Это просто вопрос предложения ему образцов.
О, да ! Процесс старый как мир, но во многом зарекомендовавший себя с точки зрения лояльности. На сайте электронной коммерции это равносильно тому, что покупатель может выбрать образцы продукции на этапе корзины.
Конечно, я уже вижу, как некоторые люди говорят мне, что продают велосипеды или одежду в Интернете, а это невозможно. Очевидно, что этот процесс подходит не для всех видов онлайн-продаж. Принцип выборки особенно подходит для сайтов, торгующих товарами, которые можно разбить на мелкие единицы или в мелкой упаковке.
Самый простой пример касается косметических товаров.
Sephora предлагает на выбор 3 бесплатных образца для добавления к своей упаковке.
Тот же принцип в Durance.
Эта техника имеет много преимуществ:
- Вы заставляете своего клиента открывать для себя другие продукты в идеальный момент покупки в «бесплатном» режиме, что позволяет ему быть максимально восприимчивым к вашему предложению.
- Вы создаете реальное преимущество, чтобы побудить вашего клиента разместить заказ у вас, а не у конкурента, который не предлагает образцы.
- Клиенты любят эти маленькие штрихи. Вы явно набираете очки в отношениях с клиентами.
- Но, прежде всего, ваш клиент, выбирая образцы, четко указывает вам на продукты, которые его интересуют. Очень ценная информация, чтобы отправить ему электронное письмо в следующем месяце, содержащее отличное эксклюзивное предложение, действительное для продуктов, которые он имел возможность протестировать. С точки зрения маркетинговой сегментации (и рентабельности электронной почты) мы не можем добиться большего.
Если вы не можете реализовать эту функцию на своем сайте, ничто не мешает вам перетаскивать в пакет массовые образцы. Даже если он менее целенаправлен с точки зрения маркетинга, восприятие вашего «неожиданного» жеста остается очень полезным для вашего имиджа.
Образцы также могут быть способом искусно пополнить запасы непроданных товаров. Даже если это означает, что вы больше не сможете их продавать, пока это служит вашим маркетинговым целям или вашей дурной славе.
Принцип образцов особенно хорошо подходит для компаний, которые производят свою продукцию. Если у вас есть остатки или непродаваемые восстановленные продукты, вместо того, чтобы предлагать ваучер на скидку, который снизит вашу маржу на новые продукты, утилизируйте эти продукты в качестве образцов или подарков.
Ценность, воспринимаемая покупателем, будет намного выше, чем реальная стоимость продукта или ваучер на скидку 5% или 10%, который стал очень классическим.
Для тех, кто не может предложить образцы, но все же хочет сделать подарок своему клиенту, попробуйте конфетный трюк 😉
Мы помним малабар в пакетах с футболками La Fraise, конфетами Haribo и наклейками в пакетах с носками Archiduchesse. С тех пор эту идею подхватили некоторые интернет-торговцы, но эффект все же есть.На работе !
