Многие интернет-магазины, которые хотят выйти на международные продажи, считают, что все, что им нужно сделать, это перевести свой сайт на язык целевого рынка, адаптировать свою логистику и вуаля! Это в сумке!
Если бы это было так просто, это было бы известно.
Реальность такова, что для того, чтобы выйти на новый рынок и дать себе все шансы на успех, вам необходимо заранее хорошо подготовиться, чтобы правильно понять его экономические и культурные особенности с целью адаптации вашего предложения к целевому рынку.
Вот список вещей, которые нужно подготовить, которые мы подробно рассмотрим:
- Ориентируйтесь на свой рынок
- Оцените потенциал рынка
- Определите местные особенности
- Изучите конкуренцию.
- Адаптируйте свои цены
- Оцените свои маркетинговые расходы
- Адаптируйте способы оплаты
- Адаптируйте свою логистику,
- Адаптер для режима распространения
- Знайте местные правила
Эта статья актуальна, потому что она адаптирована с одной из конференций по электронной коммерции дня #NWX2011, веб-мероприятия в Нормандии, организованного ассоциацией Normandy Web Xpert. Оригинальные слайды были сделаны Муниром Мегерби из агентства 6ble.fr, которое я очень рекомендую, если вы хотите, чтобы хороший партнер помог вам с такой проблемой.
1. Тщательно ориентируйтесь на свой рынок
Как определить наиболее благоприятный рынок для его международного развития? Все мечтают экспортировать в США, Великобританию или Германию, которые являются одними из самых больших рынков с точки зрения размера, но действительно ли это правильный подход к работе с крупнейшими?
Зрелые рынки (ошибочно) воспринимаются как наиболее привлекательные, потому что в настоящее время они являются крупнейшими с точки зрения объемов продаж. Но, прежде всего, они наиболее конкурентоспособны. Они объединяют сайты, владеющие всеми тонкостями своего национального рынка. Входной билет с точки зрения маркетинговых инвестиций здесь самый высокий, потому что исторические игроки заблокировали рынок. И «между прочим», англо-саксы — асы интернет-маркетинга. Если вы хотите брать уроки, хорошо изучите их методы и вдохновитесь их надежным прагматизмом.
Растущие рынки также не самые простые, но все еще есть большие возможности, связанные с уровнем профессионализма и маркетинговой зрелости, которые еще не являются лучшими среди интернет-торговцев. Доля потребителей, совершающих покупки онлайн, имеет большой потенциал роста в краткосрочной перспективе (Испания, Италия) в сочетании с высокой покупательной способностью или резко возрастает (Китай, Бразилия).
На развивающихся рынках объемы продаж ниже, а часть населения не привыкла к покупкам в Интернете. Это ставка на будущее, долгосрочное видение. С другой стороны, инвестиции в маркетинг не обязательно должны быть высокими, чтобы закрепиться на этих рынках, и опыт будет иметь значение по сравнению с национальными конкурентами, которые, как правило, менее опытны в методах электронной коммерции.
2. Оцените потенциал рынка, который вы хотите атаковать
На первом графике четко показана разница в зрелости потребителей в отношении онлайн-покупок между Францией и Италией. При почти равном населении наших стран (синяя линия) итальянцы покупают в Интернете в 2,5 раза меньше, чем французы (зеленая линия). Таким образом, потенциал роста итальянского рынка очень значителен.
Также необходимо изучить сферы деятельности. 2-й график показывает, что в зависимости от страны отдельные отрасли находятся совсем не на одном уровне развития. В Италии (зеленая полоса) онлайн-покупки одежды вообще не развиты, тогда как в Китае (красная полоса) это один из самых динамичных секторов.
3. Знайте местные особенности каждого рынка
Иногда достаточно просто перейти на другую сторону границы, чтобы столкнуться с культурными, политическими или климатическими изменениями, которые меняют подход к онлайн-продажам. Важно определить эти различия, чтобы при необходимости адаптировать свое предложение и свою коммуникационную / маркетинговую стратегию.
- Классика, периоды продаж разные в каждой стране.
- RTT являются французским исключением, которое способствует увеличению предложения в сфере путешествий и отдыха только во Франции.
- Потребительские привычки и продукты меняются в зависимости от климата.
- Позже мы увидим, что способы доставки и оплаты различаются в зависимости от страны.
Вы должны определить все эти особенности, которые повлияют на то, как вы продаете свои продукты.
4. Определите конкурентов, чтобы учиться быстрее
Чем выше уровень зрелости рынка, тем более важные уроки нужно усвоить, прежде чем приступать к нему. Конкуренты уже давно совершенствуют свою стратегию веб-маркетинга, их сайт, вероятно, уже очень хорошо оптимизирован для эффективной продажи. Анализ всего этого сэкономит вам много времени на обучение и, прежде всего, позволит избежать грубых ошибок.
- Изучите их позиции в поисковых системах с помощью таких инструментов, как Semrush, Myposeo, SeeUrank, Ranks.
- Изучите интерфейс их сайта, сделайте добровольную покупку, чтобы увидеть, что происходит, разместите заказ, чтобы увидеть, как идет процесс, посмотрите, соблюдаются ли обязательства и т. д.
- Узнайте их цены, их стратегию расходов на доставку, уровень послепродажного обслуживания.
- Изучите их коммуникационную стратегию, подписавшись на их рассылку.
- Изучите их финансовые отчеты, если доступны цифры.
Все это даст вам хорошее представление об уровне, до которого вам придется подняться, если вы хотите стать игроком, имеющим значение на целевом рынке.
5. Адаптация цен в зависимости от страны
Мы подходим к решающему пункту маркетингового плана: адаптации цен в зависимости от страны. Это самый важный фактор? Может ли сайт надеяться на успех без изменения своей ценовой политики?
Ценовая политика должна учитывать уровень покупательной способности целевой страны. Платить 20 евро за товар в одной стране может показаться нормальным, а в другой это будет завышенной ценой.
Дефицит/изобилие товаров. В Германии пиво стоит меньше, чем минеральная вода. Точно так же было бы немыслимо хотеть продавать компьютерное оборудование в Китае из Франции.
Таким образом, в зависимости от страны вы окажетесь в ситуации силы или слабости ваших цен.
За исключением сектора роскоши, для которого цены на товары неизменно остаются прежними, потому что мы обращаемся к той части населения, у которой в любом случае есть средства для их оплаты.
Продолжение, с последними 5 пунктами, в следующей статье.
